Huono tai vanha patja, selkäkivut ja muutto uuteen asuntoon ovat tyypillisimmät syyt hankkia uusi sänky. Mm. tämä asia selvisi, kun MEC selvitti Unikulmalle, millainen on kuluttajien sängyn tai patjan ostoprosessi. Sitä selvitettiin ryhmäkeskustelulla ja kyselyllä 512 henkilölle, jotka olivat ostaneet tai aikoivat ostaa tuotteen kahden vuoden kuluessa.
“Tarve parantaa markkinoinnin ja myynnin tuottavuutta katteiden pienentyessä sekä halu palvella asiakkaitamme entistä paremmin olivat tärkeimmät syyt selvittää todellisten kuluttajien käyttäytymistä”, kertoo Unikulman toimitusjohtaja Vesa Tuominen. Unikulma valmistaa ainoana maailmassa yksilöllisesti räätälöityjä patjoja. Sillä on 15 myymälää Suomessa, kaksi Balttiassa ja yksi Dubaissa.
Koska tutkimukseen rekrytoitiin kaikkien yritysten asiakkaita, saatiin selville, miten Unikulma pärjää ostamisen eri vaiheissa suhteessa kilpailijoihinsa. Erityisen mielenkiintoista oli nähdä, mitkä yritykset saivat parhaiten houkuteltua kiinnostuneet myymälöihin ja toisaalta, ketkä “konvertoivat” myymälässäkävijät parhaiten ostajiksi.
Ostoprosessitutkimuksessa selvitetään, miten kyseisen tuotteen ostajat päätyvät ostamaan tai hylkäämään jokin vaihtoehdon. Tutkimukseen rekrytoidaan niin oman yrityksen tuotteen kuin kilpailijoidenkin asiakkaita. Se antaa konkreetisen pohjan kehittää brändiä, markkinointia, myyntiä ja tuotteita. Esimerkiksi tutkimuksella saadaan selville:
- mikä saa kuluttajan ostoprosessin käynnistymään
- mistä asiakas saa tietoa tuotteesta
- mikä on verkon ja esimerkiksi sosiaalisten medioiden rooli
- miten harkintaryhmä muodostuu
- millaisia ovat perheenjäsenten roolit
- mikä saa tutustumaan tarkemmin ja menemään myymälöihin
- mikä saa hylkäämään
- millä perusteella ostopäätös tehdään
- missä ja miten päätös tehdään
Ostoprosessitutkimus antaa konkreettisen kuvauksen siitä, kuinka asiakkaat tekevät valintoja ostavat – sinun yritykseltäsi tai kilpailijoiltasi. Siksi se tarjoaa yksinkertaisen ja konkreettisen pohjan myynnin kehittämiselle. Tutkimus onnistuu muutamassa viikossa.
Asiakastarpeiden ymmärrys nousi tärkeimmäksi tekijäksi 